Chi sono i tuoi clienti “Pilota”?

Investire in una nuovo business richiede alcuni passi fondamentali, inclusa l’identificazione del target e la costruzione di una robusta catena di clienti. Costruire la catena, in ogni caso, da solo non basta: hai bisogno di priorizzare la lista dei potenziali clienti.

Come priorizzare quindi? Poniti queste tre domande:

1. Che clienti già ci conoscono e sono a basso rischio?

Prima di tutto identifica i clienti coi quali già abbiamo una buona reputazione. Con questi clienti possiamo potenzialmente rischiare nell’offrire nuovi prodotti/servizi perché potrebbero essere interessati ad investire e imparare con noi.

2. Che clienti ci aiuteranno a costruire la nostra reputazione e il nostro marchio nel nuovo business?

Identifica i clienti che possano costruire storie di successo che possano aiutarci a vendere di più il nostro prodotto. Chiaramente più clienti “noti” hai, più possibilità hai di rinforzare il marchio.

3. Che clienti ci aiuteranno ad imparare come operare al meglio nel nuovo business?

Identifica una mix di clienti che ti permetta di testare il tuo approccio al mercato e di imparare ne cammino. Vuoi imparare:

• Che messaggio di vendita funziona generalmente?
• Quanto difficile e costoso è soddisfare un largo campione di clienti con questo nuovo prodotto?
• Che situazioni difficoltose devo aspettarmi? E come le risolvo con successo?

Selezionare i clienti per il “test pilota” è un passo critico per risolvere i capricci tipici di un nuovo modello di business e, collateralmente, aiuta a costruire quella confidenza che porta al successo.

Lo scopo diretto di questa serie di azioni è limitare i tentativi “alla cieca” e identificare rapidamente la chiave per il successo di una nuova iniziativa.

E tu come procedi quando sviluppi un nuovo progetto?

Fonte: liberamente tradotto e adattato da Inc. Magazine
Foto: "Labyrinth" by fritzmb via Flickr. CC Attribution

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